不加营销费用也能提高产品销量?试试改改产品包装

一个好的商品包装,特别能够吸引人的注意力。但是,什么叫“好的包装”呢?

为什么有些包装,那么吸引注意力,让人那么想买?为什么有些包装,自传播效果那么好?通过调整包装,提高销量和利润,真的可行吗?
今天,著名商超零售专家黄碧云老师,与你分享3个关于包装变化趋势的思考,希望对你有所帮助。

 

作者:黄碧云,著名商超咨询师

01包装里的情绪:“心动”

有一位同事,经常在朋友圈晒猫咪。

晒着晒着,公司内居然开始“攀比”了起来,谁也不服谁。我家猫咪才最好看。

现代人太忙,没空陪宠物,只希望宠物陪自己。而猫不像狗一样每天都需要遛,自己就能玩一整天,特别好养。所以养猫的人,越来越多。

那么这时候,如果你想让顾客对商品更感兴趣,更想购买,怎么办?

把猫咪印上去。比如,一个俄罗斯牛奶品牌Milgrad。四盒牛奶拼在一起,你就会看到可爱的猫咪形象。要么伸懒腰,要么很乖巧地蹲坐着。养猫的人一看,马上就被激活了。买!

买一瓶还不算,干脆一次买四瓶。要不然怎么把图案收集齐全呢?

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俄罗斯牛奶品牌Milgrad (图片来自网络)

原来是这样。好玩、可爱的包装,可以让顾客更有购买兴趣。

我再举个例子。

比如,休闲小食品。小食品,客单价低。怎么才能让顾客一次性多买几盒呢?

除了增加口味,或许你还可以让包装“讲故事”。比如,BITE Zagreb的食品包装,把四盒并在一起,就是一个完整的故事墙。这样,顾客一次带走四盒的概率,就会有所增加。

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萨格勒布食品品牌BITE Zagreb (图片来自网络)

在越来越好玩的同时,你有没有注意到有很多包装,也越来越“奇形怪状”了?

这是因为,更“奇形怪状”的包装,可以提高转化和传播的效率。

比如,在BULKING健身食品上,你可以看到一个完美的“倒三角形身材”的包装。一眼看上去,就能想到健美的上半身,马上就能激起用户对于健身的动力和信心。

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BULKING健身食品(图片来自网络)

又比如,和婴童相关的商品包装,有很多都是圆滚滚的,带有圆弧的。

因为圆弧,会让人联想起拥抱、温暖、包裹感,特别安全。

所以,与婴童相关的商品,用胖胖墩墩的包装,就是要比方方正正、瘦瘦长长的包装卖的要好。

再进一步呢?如果商品包装特别“出片”,让用户忍不住拍照发朋友圈呢?

那就更好了。尤其是在某些场景,像是露营、游玩、聚餐。本来大家的兴致就很高,拍照意愿就很强烈。所以,如果相关的商品,越好看、越个性,用户拍照发圈的可能性,就越大。

举个例子,酒类包装。你可以观察到,最近有不少酒类的包装,正在越来越“方”,越来越“小”。因为方方的、小小的包装,更容易找角度拍照,发圈,进行自发传播。

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更容易“出片”的包装

只要有自发传播,就很可能有人因此而种草。种草了,就又有可能在某天,突然心血来潮,去直接买下。拔草。

这,就是第一个趋势。商品包装,正在变得更加可爱多样,让人更加心动。

除此之外,包装还在变得更便捷小巧,带来更丝滑的使用体验。

什么意思?

02包装里的体验:“丝滑”

商品包装,是否能够打消顾客疑虑,带来更加“丝滑、便捷”的使用和购买体验,特别关键。

举个例子。你可能还记得在几年前,消费者对于立顿茶包上“订书钉”的质疑。

仔细想想,这也很容易理解。茶包要泡水喝。你用一个钉子封口,上边会不会生锈?会不会有健康问题?

除了这点,茶包的包装不透明,这也让消费者不太满意。因为不透明,消费者就看不到茶包的内容物,就会担心商家用碎茶“糊弄”。

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立顿茶包和茶里茶包(图片来自网络)

怎么办呢?用透明的包装,去掉钉子,这就好了。哪怕要为此调整一整套流水线,价格要高出30%,40%。消费者可能也觉得,能够接受。

这,就是商家为了打消你的疑虑,带来更“丝滑”购买体验,而做的努力。

我再举个例子。

放在冷藏柜里的商品,消费者挑选它们的时候,通常是俯视视角。这时候,如果商品的包装软塌塌,不扁平,消费者就可能需要把它拿出来,仔细去看,才能获取信息,确定买不买。

那怎么办呢?改成硬内托,方形,做扁、做平。这样,从俯视视角去看,消费者就能看得更清楚、更明白。

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广州酒家陈列案例(图片由黄寰老师提供)

此外,为了能进入更多使用场景,让你的使用更便捷、更丝滑,很多包装,开始越变越小。

为什么会有这样的情况出现?

这首先是因为,家庭规模变小了。从“三代一起住”,到“一对小夫妻”,甚至是“单身独居”。小时候妈妈买大米,一买就是10公斤。但现在去超市,你看到的大米,更多是5公斤,甚至1公斤装。

同时,工作习惯的变化,也在促使包装变小。到了今天,很多人的通勤距离足足有二三十公里,背起包来,推门出去就是一整天。

一整天,人肯定有各种需求。漱口水、纸巾、防晒霜,几根能量棒……想把这么多东西塞到包里去,只好优先选择小包装商品。

还有更多的场景,需要商品“变小”。

比如,对养猫的人来说,猫咪挑食,找到适口爱吃的不容易。所以,很多猫咪零食营养品的包装,就是变小,以降低宠物主人的尝试成本。

又比如,虾滑。现代都市中,很多人的居住空间不大,冰箱冷冻空间更小。所以,有些虾滑会采取长条扁平型的包装,可以横插、竖插在速冻层里,特别节省空间。

变小,还能解决“手抖”带来的小麻烦。比如:泡发木耳的时候,总是控制不好量,几乎每泡必多,浪费。

怎么办?于是,盒马超市里的木耳,就变成了10克*10包的小包装。一包一个人吃正好。几个人吃,就泡几包。

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盒马有机木耳

这是需求端。很多销售端,其实也需要包装变小。

随着生活节奏加快,购物更多地发生在了线上,或者家附近的便利店、社区小店。这些店,面积不大,货架紧凑。如果你是老板,会喜欢卖哪种商品?

是大包装,毛利率不高,周转不快的,还是小包装,毛利率比较高,周转也很快的?

当然是后者。小袋的梅子、坚果,销量都很好。所以,当陈列空间有限的时候,商品包装就应该再小一点。

所以你看。每一位顾客对于包装的“抱怨”背后,都可能隐藏着新的机会。

懂了。更方便、更快捷,更丝滑。最完美的状态可能是,当消费者想要做某个动作时,惊喜地发现,包装已经帮我想到了。

可如果我是品牌商,还需要怎么做,才能让我更有竞争优势呢?

或许,你还可以试着通过包装,提升效率,降低成本,为消费者省下更多钱。

03包装里的效率:“省钱”

没错,最后,还是要落在价格上。刘润老师也常说,一切商业的起点,是让消费者获益。

可包装,能怎么提高效率,降低成本?

我举个例子,你就有感觉了。

比如,高透包装。它可以最高效地传递一个信息:商品是什么样子的。

举个例子。“一整根”草本饮料。透过瓶子,你可以看到一整根人参,特别直观。但接着,你可能又有疑惑:

咦?一瓶一根参,会不会太浓了?

再凑近一看,噢,原来它可以兑出来8杯水,正好一天的量。这样算下来,一杯才要2.2元。

最大的卖点,就这么被包装带出来了。

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“一整根”草本饮料(图片来自网络)

包装,还可以提升它被挑选的效率。

如果把包装的4面,都做成可陈列面,可平放、可竖立,就可以大大节省货架的空间,满足各种尺寸货架的陈列要求,比如奥利奥、徐福记等等。

这是现场购物的环节。再往前一个环节。或许,你还可以通过包装,提高物流运输的效率。

比如,宝洁专门针对OLAY的电商渠道,开发的一种包装。出厂直接是快递包装,减少二次包装,降低人力成本,降低原本易碎瓶子的损耗率。

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宝洁电商直发包装(图片来自网络)

又比如,广东省包装技术协会副秘书长黄寰老师举过一个例子。

劲仔休闲食品,它用的包装材料是玛瑙涂布牛卡纸。这种纸,韧性更高、重量更轻、还能防潮。比起来原先的包装,重量可以从400克降低到270克。每个纸盒包装,可以节省130克重量。

如果按照每月400万个盒子来算,这将节省大量纸浆原料的采购成本,运输成本。一来一回,就能直接降低超过10%的成本。补贴到售价上,就能让商品更便宜。

这也让劲仔小鱼仔,在细分品类中有了超强的竞争力。

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劲仔休闲食品(图片由黄寰老师提供)

最后的话

小结一下。

今天,我们聊到了3个商品包装变化趋势的关键词:

1)更“心动”。可爱、有趣、好玩,激发消费者购买兴趣。更“奇形怪状”,迎合消费者心理需求,满足某些场景需求,增加转化和传播的效率。

2)更“丝滑”。用户体验成为重中之重。打消顾客疑虑,带来更加“丝滑、便捷”的使用和购买体验,特别关键。

3)更“便宜”。高透包装、方正包装提高信息获取效率,更轻包装、物流专属包装,减少运输成本。而这些成本的节省,都会最终落到“更便宜”上。让消费者获益,是一切商业的起点。

最后,再补充两个来自小马宋咨询的建议原则:

多不如少,放大一个。比如,包装上印一堆散乱的坚果,不如印一个单独的坚果。一切从简,一目了然。

顾客,是没有耐心的。

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(图片来自于小马宋咨询公司)

动态展示,刺激嗅觉记忆。比如,费尽心思设计的咖啡卡通包装,远不如一杯热气腾腾的动态咖啡图更吸引人。看到它,仿佛都能闻到咖啡的香味。

让顾客从包装上,提前看到成品。

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(图片来自于小马宋咨询公司)

有些感慨。

在零售行业里,大家都在绞尽脑汁的展开竞争,想方设法获得一点竞争优势,拿到增长。

但增长,可能没有那么复杂。它其实就隐藏在顾客每天要做什么、去哪、要吃什么这些场景里面。

也很可能,就隐藏在一个小小的包装上,隐藏在包装上的无数细节里。

就看你有没有足够的耐心,捕捉到这些细节。

祝福。

*文章为作者独立观点,仅供参考。

参考资料:

1.跟着立顿离开的,是一个时代

2.包装竟用“订书钉”封口 立顿茶卫生安全遭质疑

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THE END
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