渠道创新:怎么先人一步发现新渠道?

如果你是一个创业者,你肯定明白渠道创新的重要性。你如果能比别人先发现一个新渠道,那么你就能享受到这个渠道的红利。
渠道创新:怎么先人一步发现新渠道?
我们有一个做洗发水产品的客户叫菲诗蔻,是一个澳洲品牌。菲诗蔻进入中国后,就找到了一个当时很多人还没注意到的渠道——快手达人直播带货。当几乎所有日化洗护品牌都在天猫、小红书、抖音卷的时候,它利用快手达人直播实现了快速增长,吃到了一两年的红利。

不过,道理很容易明白,但问题是,找到一条少有人走的路,这件事很难。你从商超大卖场这样的传统渠道找基本没可能,那里已经被老品牌霸占了,是老品牌的主战场。如果你从电商渠道找,难度也不小,因为今天的电商渠道也已经挤满了各种各样的商家。

那么,到底有没有办法,能让我们发现那些别人还没注意到的渠道,优先获得红利呢?今天我就结合我接触的几个案例,跟你分享一些思路,供你参考。

要想成功找到新渠道,我想请你回到渠道要解决的核心问题上来。我在课程第11讲里说过,渠道核心是要解决产品怎么卖出去,怎么交到顾客手里的问题。渠道包含了商品交易链路上的各个组织、企业和个体参与者。

所以理论上来说,你只要找到这些能让交易发生的人和组织,就可以找到新的渠道。这些新的渠道应该具备两个特征,一是能有效接触到你的目标消费者,二是,有能力让这些目标消费者产生购买行为。

好,对创业者来说,具体要怎么找新渠道呢?我总结了3个思路。

第一个思路是,发掘旧渠道的新用途。什么是旧渠道的新用途?我给你讲个真实的案例,听完你就明白了。

不知道你有没有喝过霸王茶姬,它是一个2017年成立的奶茶品牌,今天在全国已经开出了2283家门店,发展速度非常快。我要讲的这个案例,就跟霸王茶姬创始人张俊杰有关。他早年给自己的第一家奶茶店找新渠道,用的思路就是旧渠道、新用途。

在创办霸王茶姬之前,张俊杰在一家奶茶连锁品牌工作,他负责的区域里,有位加盟店老板因为经营不善,想转让自己的店铺,后来张俊杰就接下了这家奶茶店。

当时这家奶茶店为什么生意不好呢?一个核心的原因就是位置不行。我们去租一个店铺,店铺租金的本质其实并不是这个店,而是这个店门前的客流,我们付租金就是在购买这个店铺门前的客流。

张俊杰当时接手奶茶店后,主要做了两件事,都跟渠道有关。

那个时候还没有外卖平台,但并不是没有外卖。

张俊杰做的第一件事,就是以这间奶茶店为中心,到周围的商家、居民楼和写字楼发外卖传单,顾客可以打电话订奶茶。

这种外卖电话,就是一种特殊形式的零售终端,它极大地拓展了奶茶店的客源,同时也直接促成了跟顾客的交易。门店收到订单后,再经过制作、骑车送货等流程,最终把奶茶交到顾客手里,这就是一套比较完善的成交、交付系统。

除了发传单获得外卖订单,张俊杰做的第二件事,就是他把附近的零售商店拓展成自己奶茶的代理商。

这来自他对奶茶店周边环境的观察。他发现,在距离奶茶店一公里左右有一个小学,小学生们每天中午吃饭都会经过一个小卖部。

张俊杰就去跟小卖部的老板娘商量,看能不能在她这里摆个桌子,把做好的奶茶提前拿过来,在学生午饭期间集中销售,老板娘和他根据销售额来分成。在测试销售的第一天中午,张俊杰的50杯奶茶很快就卖完了。当时的小卖部老板娘也来了心气儿,让他第二天再送100杯奶茶过来。

你看,学校小卖部就是张俊杰找到的一个奶茶代理销售点。他虽然需要向这个代理商支付佣金提成,但在奶茶店制作能力之内,总体的营业额会扩大,利润也会增加。

通过这两个动作,这家奶茶店从濒临倒闭的情况中好转,后来一天的营业额做到了八九千。

我们回过头来看,这家奶茶店当初如果只坚守自己的那个门店,它的销量是很难做起来的。但是当它对渠道做了拓展之后,销售额就重回增长了。尤其是把小卖部拓展为代理销售点这个动作,学校小卖部原本是零食品牌的销售渠道,被张俊杰开发成了自家奶茶的代理渠道,这就是发掘出了旧渠道的新用途。

这是第一种思路,旧渠道、新用途。也就是说,你找的这个渠道原先就存在,本来它主卖的是其他产品,你可以说服它也销售你的产品。

而且,如果你的产品跟这个旧渠道原来主销的产品,有很大的关联性,你就更容易说服。

我就见过一位做腰带生意的创业者,他的公司顶峰时期销售额能排中国腰带市场前三。他就是发掘了裤子专卖店这个“旧渠道”。

他早期做服装推销的时候发现,顾客在裤子专卖店试穿的时候,通常会搭配腰带看看效果,但当时的裤子店老板却很少卖腰带。因为腰带当时的主要销售终端是皮具店,跟钱包等一起卖。

了解到情况之后,这位创业者就有了在裤子店里卖腰带的想法。后来他从东莞批发了一批腰带,然后跟几个裤子店老板谈,我把腰带放你这里,只要你卖出去了,一条腰带给你提15块钱。没想到效果非常好,基本上一家裤子专卖店,那个时候一天能卖出10到20条腰带。后来他就跑遍了中国的县城,签了大量的裤子专卖店。

通过这样的渠道拓展,这个创业者生意最好的时候,一年有5000万的销售额。而且,在裤子店卖腰带这件事,还没有太多人注意,所以那个时候利润非常高,他一年卖5000万,利润就有2000万。 前面说的是把其他产品的渠道拿过来用。我要说的第二种渠道创新思路,是从行业外找,看其他行业的渠道形式能否用在自己的行业中。

还是讲一个我们客户的案例,我之前也提过,做高端酱酒的肆拾玖坊。

白酒这个行业,长期以来主要靠线下销售渠道,也就是经销商和终端零售体系。一个新品牌,要想把线下渠道磕下来,非常耗时耗力。更何况对肆拾玖坊这种做高端酱酒的,它去磕线下渠道的难度更大,因为茅台、郎酒、习酒、国台等好几座大山挡在它前面。

那怎么做渠道的突围呢?肆拾玖坊的创始人张传宗想了一下,发现自己的优势资源就是人脉广。因为他之前在联想做高管,积累了大量的人脉资源。而且在创立肆拾玖坊前,他亲自测试过,靠自己的朋友圈一年就卖掉了总价值100万以上的酱酒。这让他觉得社群私域卖酒这个模式是可行的。

于是,张传宗决定,把在其他行业已经很成熟的社群模式借鉴过来,通过熟人圈子来销售肆拾玖坊的酒。再到后来,肆拾玖坊在全国发展出了十几个大的分部,分部成员都是肆拾玖坊的合伙人。这些合伙人既是肆拾玖坊的消费者,同时又是肆拾玖坊的代理商。他们会在当地建立社群,用酒招待自己的人脉圈子。

慢慢地,肆拾玖坊跑通了社群销售这个新的渠道模式。截至2022年,肆拾玖坊在全国各地有2000多个私人会所,名义合伙人超过10万。

你看,就算是白酒这么传统的行业,都有新的渠道模式出现,背后的解题思路其实也很底层,就是从行业外找。而其他行业的渠道模式适不适合自己所在的行业,要结合你的能力优势来判断。

到这儿我们已经说了两个寻找新渠道的思路,看其他产品和其他行业的渠道模式能不能为你所用。最后我想再分享一个思路,这个思路属于“跳出盒子”式的创新。

什么意思?我给你讲个案例,这个案例是我从脱不花那里听来的。

她说有个人开了一个汽车修理厂,但是刚开业业务并不多,这就需要想办法获得新客户。汽车修理厂的客户有两类,一类是常规保养的客户,还有一类是发生了车祸需要修车的客户。他想做后面这类客户的生意,但怎么才能快速找到这些客户呢?

他就想到了一个办法,先找到汽车修理厂附近的外卖小哥,给这些小哥留电话说,如果他们在送餐路上看到哪里出了车祸,只要打电话告诉他,就能收到一个大红包。修理厂老板,也就是他自己,会很快赶到车祸现场去。

一般路上发生车祸的车主,很多都是第一次遭遇这种情况,他们对怎么处理、怎么理赔是完全不知道的,这时候突然有人来教他们怎么处理,感觉就像见到了救星一样。所以,他也就可以顺理成章地获得车主的维修业务。

你看,在这个案例里,外卖小哥本身都不是谁的渠道,过去也从来没做过渠道的事情。但是就被汽车维修厂老板发展成了他的一个渠道,尽管有些外卖小哥是兼职的,但依然是特别有效的获客和交易渠道。

所以我前面说,这是一个“跳出盒子”的创新,因为它把原本不承担渠道角色的参与者变成了渠道。

总结

怎么发现那些别人还没注意到的渠道?理论上来说,你只要找到能让交易发生的人和组织,就可以找到新的渠道。在具体的实践中,你可以发掘旧渠道的新用途,看其他产品的渠道能否为你所用,看其他行业的渠道能否为你所用,还可以跳出现有渠道,去看哪些角色能够变成你的渠道。

© 版权声明
THE END
喜欢就支持一下吧
点赞0 分享