25357字长文,不同直播玩法选品方法论

这将是你看到的最全的一篇拆解直播选品的文章。

一、以自然流为主的选品拆解

自然流的玩法分支很多,每种玩法涉及的选、组品均有所不同,想要完全弄懂自然流的产品部分,有必要从流量逻辑、选品特性、要素牵制三个部分去拆解。

1、流量逻辑

在日常直播间当中,我们会涉及多种流量状态,新号没流量怎么办、流量来了很泛承接不住怎么办、成交密度低怎么办、直播间没有利润怎么办等等。

不同产品的组品结构,实际上就是在应对不同的流量问题,我们先来说引流款的目的。

一个账号刚开播,粉丝低、自然推荐低、标签泛,想要直接承接正价利润款是不可能的,这时候为了满足最基础的浅层数据考核,就需要引流款。

为什么?引流款用户普世性高啊、价格低啊,相比较起来,自然承接力强,先用引流款尽可能承接浅层,满足了每场数据的递增,场观自然被打开。

引流款的作用,不单单是新号开播阶段,即便是成熟的账号,也会遇见一种情况,就是突然掉流的问题,原因可能是违规限流、流量异常降低、主播上了一个很差的款用户不感兴趣直接掉了。

甚至是主播瞬时状态不好,在线在很短的时间掉得很厉害或者掉到谷底。

在这种情况下,有超级爆款就直接切回超级爆款,没有就只能引流款来承接了,先用引流款做做福利,做福利过程中找用户要停留、浅层数据,流量稳一波再继续转款。

所以针对流量逻辑上,引流款的运用主要就是这两方面。

一个直播间流量完成了拉升,大部分都是靠的浅层数据的赛马,但是一个直播间也不可能一味做浅层,浅层做多了,标签泛,一直做浅层,随着赛马同行做成交数据,再好的浅层也很难持续维持流量。

想要直接做成交,又没那么现实,因为不可能马上测出高成交的利润款,特别是当面临引流款跟利润款价差太大的情况,直接转的风险极其高,转的不好当场直接掉流,这场数据不好下场直接掉流量层级。

所以为了中间的过渡,就会引入福利款,福利款虽然做不到引流款的性价比,但至少刨除了利润部分转嫁给用户的成本,而且搭配主播的转款、打单,只要这款品没选错,成交自然不会太差。

通过引流款过渡到福利款,直播间的用户开始成交,指标考核上从浅层又满足了部分的成交密度,也就是既有款式拿来拉流量,又有款式拿来做密度,流量也会趋于稳定。

承接成交密度,只是福利款的第一作用,因为成交的用户比单纯做浅层的要精准,所以随着福利款的介入,直播间的用户标签也在不断深化,这是福利款的第二作用,福利款的第三作用,是成交补数据。

同样是回到一个成熟的直播间,在直播中我们都会实时查看数据,有时候主播状态不好、或者上款的转化不佳,会影响实时的成交密度,这时候可以选择上上福利款,弥补成交密度的不足,

所以这么去看,福利款的作用是很综合的,我们也会发现,即便是单场百万的自然流直播间,也会有福利款的排款,核心就是应对不同流量状态下的数据维持。

当直播间流量起来了,标签也趋于精准,直播间为了测爆品、做利润,就需要测试正价利润款,利润款就不用解释了,通过测出一个爆款,并且循环打爆款,直播间就实现了真正意义上的从0到1。

2、选品特性

以上是从流量逻辑的角度去理解直播间的组品机制,而自然流的不同组品部分,又会涉及不同的选品要求。

引流款我有一个五维的选品模型,分别为普适性、认知价格、采购成本、品牌性、冲突性五个部分,越符合这五点,你的引流品选品会越有竞争力。

普适性即大多数人都认识这个品,而且用的着,这样能承接初始较泛的人群,比如同样是食品,你拿辣条跟旺仔牛奶就不一样,辣条涉及口味,普适性就不如老少皆宜的旺仔牛奶。

认知价格高,通俗的来说就是用户认为价值很高,比如产品具备明确的价值,用户知道值多少钱,当直播间进行破价时,用户能明确感受价格的诱惑力。

另一种是用户不具备价值认知,但是直播间能够高维塑造产品价值,比如鸡血石、紫砂等类型产品,只要不是专业玩家,很难分辨价格真假,这个过程靠的就是产品展示、场景渲染以及话术层面的价值塑造。

采购成本低,则是充分利用自身渠道资源,能低成本拿货,降低亏货拉流的成本,比如我们义乌货很多,我们就经常拿义乌小百货做引流款,即便是亏钱,也亏得更少些,或者是用低价拿别人的尾货做引流款,也是为了降低成本。

品牌性优先,是因为越是品牌越具备认知、越有价格锚点,越有吸引力,比如同样是榨汁机,杂牌的跟九阳的吸引力就是不一样,那拿来做引流款,吸引力自然不一样。

我们可以去回顾2023年火爆的百货清仓,很多直播间都会选择拿小家电贴牌品牌做引流,道理都是一样的。

最后一个要求就是冲突性,引流款最忌讳一点就是跟利润款冲突,导致用户为了抢引流款而完全对利润款感兴趣,比如同样卖米粉,试吃装是米粉,正价款是米粉,用户明明可以薅羊毛,凭什么要蹲点你的正价款呢。

引流款跟利润款不能互相替代,但是如何可以互补效果就很好,比如服装为什么能打套装、能做连单,都是因为从搭配角度,把引流款跟利润款互补了,你提供了一套服装的解决方案,用户自然愿意买单。

福利款的选品相比较引流款,就简单很多,既然主要拿来做点转成交,通过补充数据,维持直播间数据平衡,那么第一要求就是产品有热度。

比如同行正在热卖,具备热销权重,证明用户喜欢,直接拿来爆款降价做福利款截流效果就很好,如果没有,也可以挑选自身供应链相对不错的款来做福利款。

第二是性价比高,同样质量、款式的产品,在别的直播间无法享受,这为用户进一步提供下单理由,第三是价格梯度弱,也就是不能跟正价利润款差别太大,不然价格梯度拉得太远,后续不好转款。

利润款的部分,如果是多品直播间,选品一般都会选择两个类型的品,分别为潜力爆款、热门爆款。

潜力爆款是同行近期才爆的款,一般款式上新不到一个月,少数几个同行爆,这样的品竞争压力小,爆的销量规模天花板高、大爆的概率大,一个直播间赌的爆品,基本都是潜力爆品。

热门爆款就是已经爆了比较长一段时间,同行比较多,自己想要大爆几乎很难,但是转化率不差,用作日常销售是最安全的,这种品就是我们经常在排名榜单上看到的长期霸屏榜单的爆品。

通过这两种品在直播间互补,主播在进行成交转化的时候就会更加游刃有余,想测潜力爆款就测潜力爆款,觉得想委托打一波,就打一波热门爆款,当然如果是测爆款的直播间,直接测你自身供应链的单利润爆款即可。

引流款、福利款、利润款已经构成了主流的组品结构,当然还有额外的,就是赠品款跟战略款。

赠品款更多是跟利润款做组合,如果你的利润款相比较同行在价格、规格上不具备优势,可以选择搭配赠品款提升转化,而战略款,一般情况下是更高价款,第一用作老粉下单,因为有信任度,第二是为了彰显直播间的价值。

3、要素牵制

在人们习以为常的印象中,自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款,并且缺一不可。

从逻辑上没问题,引流款撕开推荐,福利款承接流量,利润款测款打单。

但实际上,就像开头所说,不同的直播间有不同的组款模型,别开货品质量,而与之相关联的最重要的因素,就是主播。

我们往往会发现一些直播间,即便是第一场开播,没有任何引流款、福利款,直接正价款憋单开价,也能完成直播间冷启动。

我们也会发现一些直播间,首场开播确实用了引流款,但是在没有福利款承接的情况下,主播也能完成冷启动。

能够不依赖任何低价引流的直播间,玩法是其次,主播的转款能力才是关键。

在一个超强主播面前,几乎不需要任何引流款,即便冷启动场观很低,但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控,主播几乎能点对点吃透用户,并以此塑造直播间的互动跟交易数据,获得直播间的良性增长。

再往后推次一点的主播,可能直接正价款开单困难,但搭配部分引流款,拿捏用户心理,把引流款跟正价款切换做好衔接,只要气氛烘托到位,正价开单同样水到渠成。

而到了我们自己身上,就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款,为什么?

因为我们即便能看到如此优秀的直播间,但大多数直播间却没有如此优秀的主播,针对主播跟组品的关系,一言概之。

所有的组品模型,都是为了弥补主播能力的缺失。

不只是组品模型,连玩法模型依旧如此,比如一个卖中高、高客单产品的直播间,当主播无法直接完成批量的成交去做冷启动,你要么引入组品机制,要么在玩法层引入鱼塘等技巧,通过人工介入的成交数据去拉开自然推荐。

这是当前很多直播间的现状,如果本身就是新手团队,而且在没有成熟主播的情况下,我不建议去玩自然流,组品的复杂性是问题,玩法技术层的介入能力也是问题。

4、最后总结

综上,我们从流量逻辑、选品特性、要素牵制上颗粒级拆解了以自然流为主的直播间的选品、组品,最后想总结的一点,是关于测品的重要性。

很多的团队容易陷入的一个误区,是我找了品,也按照规则组了品,于是开始开播拉流量,但是经历一段时间做不起来后,总是过多去怀疑技术层、账号异常的问题,而不去思考产品的选择失误。

甚至有时候,一个月拉不起来流量,都不去思考要不要去更换一个引流款,很多时候,一个引流款的更换,带来的就是自然推荐的柳暗花明。

不只是引流款,不管任何一款,都还需要具备一个思维,即测品思维,没有一款品生来就火,任何品都需要不断测试,最终通过数据验证完成爆款赛马。

二、以视频流为主的选品拆解

短视频为主的玩法,指的是流量结构以短视频为主,通过测试爆量短视频,并通过视频流量打爆直播间。

不同的玩法逻辑,对选品的要求千差万别,我把短视频选品的模式成为3+2模式,前者指的是选品的基础三要素,分别视觉强、卖点强、价格优,后者指的是选品的二要素,分别为应季强、新奇特。

1)强视觉

强视觉是第一要素,越具备视觉化的产品,对团队创作压力越小,做直播最怕的,就是在创作能力不强的阶段,选择了一个视觉化极其困难的产品。

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如何去判断产品具备视觉化,且具备短视频打爆的可能,有一个“三步分辨法”非常好用。

第一,查看带同类型产品账号,是否有较多账号,都具备短视频流量,查看方法很简单,直接使用蝉妈妈等第三方数据工具即可,如果有很多,说明这个模式可行。

第二,查看产品下的带货短视频,是否能获得大量的创作模板,这部分指的是创作类型多样,存在多个爆款模板,而且作品量更新快。

短视频不只是有借鉴作品就行,还要考虑借鉴的样本量是否多样,很多时候我们杀入一个赛道,以为大量同行可以抄袭,结果做到一半发现,抄来抄去就那么一条模板。

特别是面对团队又没有创新能力,到最后就会变成,老的不能抄,因为模板太旧,同时新的做不来,最后项目就被拖死了。

当然,如果发现一个品,虽然同行的视频案例很少,但是又很有信心想要尝试,就可以用第三个方法,即当产品在你面前时,你是否有足够多的思路,去构想产品拍摄的画面感。

这是我面对市场很少人打的新品的时候,经常干的事情,如果一款产品到手上,脑子里有大量的环境布置、人物选取、产品细节展示、剧情等想法,我会愿意测试一把。

比如面膜跟披萨,视觉化的想象差距就很明显,面膜很难通过画面直接展示,注定要依赖口播塑造产品价值,而披萨就不一样了,日常烤披萨的场景、披萨切块的拉丝,就足以用视觉激发味蕾。

我把这叫做对产品呈现的幻想感。

2)强卖点

很多人分不清普通卖点跟强卖点的区别,举一个例子。

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一个望远镜,普通卖点意味着只能看到500米,而强卖点,可以看到3000米,一个防水神器,普通卖点是掉水里不会浸水,强卖点是丢河里30天捡起来也不会浸水。

一个短视频为什么爆,只有三种途径,第一产品爆,第二,拍摄内容爆,第三,两者都爆,我们看到的爆款短视频,大部分都是产品本身王炸,然后少部分是视频创意巧夺天工。

日常发现视频不爆,总是去琢磨这里拍摄不行,那里投放不对,很多时候却忽略了产品层面的问题,所以对短视频的选品,一定是具备强卖点,而非普通卖点。

3)、价格优

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价格优就相对比较简单,分为两部分,第一部分是性价比高,即便是短视频带来的精准流量,面对你的高价也会无动于衷,所以要保证性价比能够持平同行甚至优于同行。

第二是佣金价格,短视频打爆直播间不像千川纯付费,所以佣金相对要求低很多,日常我经常做到产品,只要能够满足35%的佣金,就可以支撑短视频起量了。

以上三点是短视频选品的基础三要素,缺一不可,做好了上述三点,就已经是一个及格的短视频选品,如果想要进一步拔高选品的爆点,就要加入另外两个因素。

4)、应季强

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日常在抖音选品中,只要三个要素沾一个,都可以给产品爆点增加很大赋能,三要素分别为热点、节日、应季。

比如当下的国货狂潮就是热点,只要跟国货挨边的产品都比较好卖、服饰鞋服类的鸿星尔克、护肤清洁类的蜂花都是如此,什么叫好卖,就是自带流量,这种流量不仅来自直播间,还有短视频。

节日类产品同样如此,比如马上到来的中秋,卖货卖一周,工厂活一年;季节性,则是到了特定季节,在痛点、需求之下会产生大爆发,而且持续很长一段时间,比如秋冬季节的防雨、防冻等产品趋势就会上升。

我们发现这三类要素,热点爆发快、但时间短,不好追品;节日消费性阶段又很明显,弄不好占大批库存,而且这阶段商家内卷极其严重,所以应季强就成了最佳选。

天气入冬,晾晒鞋子经常潮湿起霉,短视频突然推送了一个高颜值还实用的烘鞋器,一看价格还不错,进入率是不是来了,夏天吃点冷菜没毛病,冬天是真冷,突然短视频刷到个自动暖菜板,是不是心动了。

用户对一个视频的关注,永远只关注对自身且当下有用的点,一旦一个视频满足它的需求,必然就会引发行为,完播、点赞等行为来了,播放量自然就来了,这就是选应季强产品的好处。

5)、新奇特

上述我们说,用户刷到了一个能解决需求的、与用户产生关联的产品视频,会形成强完播,那是否还会有另一种形式?有,那就是新奇特。

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同样是商品,用户刷到一个习以为常但是又与自身毫不相关的产品,如果视频创意不牛逼的话停留基本就没了,但如果是一个从没见过的,但又能解决明显痛点,或者挖掘潜在需求,那就不一样了。

用户天然对新奇的东西抱有好奇感,这背后就是完播率跟互动,从类目里玩具、百货里就很多,找感觉可以关注账号“优趣优品”。

如上的3+2选品特征如何应用,拆解之后就变得很清晰,即前三点是基础要素必须具备,后两点,在原有基础上,能够两个占一个,产品爆点就会大大增加,这就看日常的选品筛选了。

所以选品我的总结是,视频所带产品,要么习以为常但痛点可强势解决,要么新奇特但痛点可解决或者潜在需求被发掘。

定了选品方向后,就会到日常执行端,我们通过第三方选品工具就可以进行分析,以下推荐两个方法,对于短视频选品极为实用。

第一、视频商品榜

进入视频商品榜,勾选要做的类目,务必勾上“新上架商品”+“周榜”两个选项,因为只有这两个组合才能得到两个信息,第一,产品近一周在爆,第二,控制产品的最早上架时间。

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因为对于追品来说,产品既要爆,但是又不能爆的太长,太长代表赛道很拥挤,因为你能发现,别人也能发现,所以选择爆款发现不超过30天即可,这时候我们就可以借助右边的30天趋势看销量递增数据。

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判断了产品的基础数据,点开详情看更多数据,核心看几点,第一,看销量规模,一般百万单级别看都不要看了,我一般会筛选近一周数据在1-10万单之前的产品。

第二看关联达人,达人上注意两点,第一,达人要排除掉明星、头部达人、品牌店播这类直播间,只要是这些直播间,基本数据就没法借鉴,其次是达人关联数量,最好不超过30个,太多了意味着销量分散。

追短视频品最好的状态,是在极端时间内,被少数几个账号带爆的品。

上述已经拆解了选品的3+2模式,视觉、卖点、新奇特、应季这些要素,作为一名操盘手,从看到产品的一眼就已经在盘算着是否符合了,其实很多产品虽然数据不错,但是一眼看过去就不符合短视频选品逻辑。

接下来一步就是直接点击达人分析,查看达人的日常视频发布,这个动作的目的,是去看达人拍了什么视频,第二是针对该产品的视频是否存在连续发布,而且通过视频的丰富程度,预估后期翻拍的难度。

第二、短视频爆品探测器

这个榜单排名是专门为寻找短视频爆品做的,按道理来说最应该用,但是有两个体验不好的地方,第一是很多抓取的视频会出现404,第二,数据维度的分析比较少。

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点开“爆品视频探测器”,在三个日期榜单中有每日、三日、七日,我一般选择七日榜单,因为有七天累积的走势趋势会更值得参考,同时再勾选类目展现你的目标商品。

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短视频做多了会有职业嗅觉,看第一个排名的产品,虽然是短视频打爆,但是我基本不会选。

因为这种产品都属于大通品,要强卖点没强卖点,要新奇特又没新奇特,所以在这一步直接在脑海中按照3+2的选品模式筛选就好了。

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当看中一个觉得不错,做两个事情,点开主播的昵称,从蝉妈妈跳转到抖音官方下该账号的主页,查看他近期的视频,是否在连续的更新产品相关的视频。

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这点很重要,因为一个账号连续更新相关视频,说明玩家在不断跟品,跟品的前提是什么,觉得能打爆啊,并且确实打爆了,这相当于白嫖获得了潜力爆品。

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重要的事情再说遍,一个账号连续用短视频追某产品,并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品,这才是你的潜力爆品。

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相反的案例如上,比如我选择了这款南瓜子仁,销量确实不错,但是点开主页后发现,账号并没有追更产品相关视频,像这种偶然被短视频打爆的产品就没必要借鉴。

第三、带货视频榜

进入蝉妈妈-视频-带货视频榜,选择类目,日榜太短,月榜太长,选择周榜即可,这个功能因为是全网视频榜单集合,单纯从上往下看视频没意义。

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能上榜单的视频,说明短视频带货量是极大的,我们只需要认一类账号,即“低粉爆量”账号,从浏览行为上,直接看达人粉丝数低于10万的账号。

看到有符合粉丝规模的账号,查看左边的视频,大致就可以猜出什么产品了,直接用3+2模式先做一遍预估,觉得还可以,第三步就直接点击达人跳转到抖音官方主页。

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还是那句话,一个账号连续用短视频追某产品,并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品,才是你的潜力爆品。

以上的方式,基本能够完成产品端的筛选,然后花时间多看看同类型产品在抖音的竞争情况,如果很多人做,尽可能避开热门赛道,如果只有少数几家同行在打,说明还有抢量优势。

产品确定后,接下来就是供应链匹配,对于短视频打爆的款,很多都可以靠精心联盟解决,通过链接找到商家出处,对比店铺评分筛选商家。

除了精选,想要直接对接线下工厂,这就靠日常的供应链能力,有最好,没有就把产品范围缩小到依靠精选就能解决的区间,做直播,不是一定得有工厂资源才能做起来。

三、以付费流为主的选品拆解

对于千川模式,一个系统性的选品方法,我认为需要解决六个问题:

1、什么品适合投千川

2、什么品适合你投千川

3、如何提高品的命中效率

4、用工具怎么筛选产品

5、找到品供应链怎么对接

6、当下有什么合适的品推荐

作为千川玩家,三年下来的消耗规模按亿计算,因此千川成为了我最擅长的部分,接下来我将用两万字分享我的选品方法。

1、什么样的品适合投千川

不同的流量结构,对于选品的区别很大,如果我们把匹配流量结构的选品要素拆解,我习惯把千川选品归纳为四个结构,产品属性、营销属性、视觉属性、广告属性。

其中产品数据属性包括利润率、退货率、卖点性,营销属性包括规律性、新奇特,视觉化属于就是产品视觉化,广告属性就是过审率,一个好的千川选品,一定是以上的结构化组合。

1)、高利润

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利润永远是千川付费的第一要素,只有高利润,才能支持规模化投放+同行的内卷竞争。

利润越高,代表ROI的要求越低,能够降低投放难度与成本,所以日常我的利润基准,50%的利润是基本线,在此基础上越高越好。

同时利润越高,面对同行的竞争,也能有进一步竞争的空间,因为降价往往是应对竞品策略的主要手段。

当然这是直接靠千川吃利润的模式,千川模式下还有另外几种模式,比如千川+私域模式。

千川算出一个基本获客线,通过前+后端的综合利润来计算,这种模式的好处是,不用单纯依靠千川,前端通过一个极低ROI投放,只要我不靠前端赚钱,同行就没办法跟我打。

在21年的环境下,很多团队还能靠前端赚钱,从2022年开始,包括我在内不少老玩家都开始转战私域,我从去年开始涉及私域,到目前40%的产品都已经是私域品,在未来这种模式只会增多不会减少。

千川+私域的利润核算,有一个基本的流程,第一步,先确定一个前端钩子价,通过不计盈利的方式投放,获得一批种子私域,然后第二步,由后端私域通过转化,再返回计算ROI。

前端价格越低,后端转化越困难,通过这样就能得出,我前端该用什么产品价,保证后端转化的难度,其次是ROI基准线,其次是后端在转化稳定的情况下,我前端只要达到多少ROI,这套模式下来就有利润。

除了千川+私域,千川+商品卡的前端基准线的计算就很轻松但空间小,能够符合这套模式的产品,低客单、高频复购是核心,通过同行店铺计算30天为周期的商品卡数据,就可以推导前端的ROI基准。

我身边有一些团队,去年千川投放不赚钱,但今年赚钱,因为商城倾斜下商品卡成交增加了,比如单店铺月GMV300万,商品卡额外溢出10%就是30万,因为是免费成交,换算到利润上就不少。

除了如上模式,还有就是DP模式的,品牌方对ROI要求不高,代运营又只是想吃服务费为主,利润率要求就不需要按照50%去计算。

甚至有很多品牌方,设定比较低的基准ROI,溢出的ROI全部由代运营吃掉,这种对于千川投放的利润率要求也不低。

举例如上是想说明,关于利润率这件事,纯靠千川吃利润的模式看起来是主流,但是在付费不断内卷情况下,是最低级的利润模型,越来越多的团队开始转战私域品。

举例如上是还想说明,不要用你的利润模型去看待同行,很多千川直播间吃的是资源饭,特别是DP模式下,利润率不是所有投放公司的要求,如果能具备这些品牌的整合能力,公司活起来会轻松很多。

2)、低退货

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免费流直播间,退货影响最大的是人力成本,而千川不一样,每一个成单背后都是投流成本,一个产品如果低退货,就是在最大化降低投放不可收回的折损成本。

同样退货越低,越稳定,对于投放的压力更小,很多人刚开始进入千川,看到能规模消耗就很兴奋,但是往往到最后一算账发现不赚钱,这种公司里最多的就是退货率高的产品。

想象一个产品退货达到50%以上,后期账目的控制压力会有多大?所以三年来我主做食品、百货,退货的因素考虑就很重,一般情况下,我不太建议大家选择退回率高于40%的产品做千川。

3)、强卖点

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自然流直播间,即便是一个相对普通的品,只要能通过主播、低价拉高流量,产品进行转化都能出单,但是千川不一样,千川只有两个选项,要么起量,要么不起量。

千川单品要求产品必须具备强悍卖点,我用了强悍这个词,是想说在对卖点的理解了,我们要更激进一些。

如何去理解强悍,同样是卖手电筒,如果在你的认知当中是续航5小时,千川产品的要求是续航50小时,如果是一个电煮锅,你是把饭做的好吃,我是既能做饭还能做菜。

想要做好千川,必须具备能打懵用户的超强卖点。

如果是单卖点,必须卖点鲜明,单点打透,在同类品中具备优势,如果是多卖点,卖点的组合就需要极强的价值塑造,直接刷新用户认知。

千川选品最忌讳的是,自己花钱买广告,但产品卖点在自然流直播间满地都是,说到产品卖点的强悍性,用户没有强震撼,也不具备稀奇属性,甚至连主播自己都说服不了自己,这种产品大概率是起不来的。

4)、强视觉

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大部分千川付费直播间,都是以短视频素材为主,越能够被视频可视化的产品,越符合千川选品逻辑。

因为产品卖点的视觉化程度,直接影响团队的创作难度,即一个产品的卖点越容易被视觉化呈现,团队的创作压力越小。

我接触过极其多失败的千川玩家,很多人并不是产品、投放测略的问题,而是产品的创作难度与素材能能力不匹配。

我一直在倡导的是,即便是千川单吃利润,在未来两年还是有机会赚钱,但是对于新玩家,优先选择视觉化强的产品,不然团队长期陷入创作窘境,结果就是还没爆量就已经被拖死。

选择一个视觉化明显的品,团队摸索难度降低,看到素材能够规模化消耗,团队会更愿意钻研素材,后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品不断形成壁垒。

5)、热门性

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热门性包含强应季、强节日、强热点三大类,强应季、强节日、强热点,从爆发力上逐步递增,从爆发周期上逐步递减。

一个季节性强的产品,当季节性到来时需求就会被激发,比如当下的秋冬季节,大量的跟这个季节相关的产品开始不断起量,而春夏季产品在衰退。

与季节性品相对应的是四季通品,也就是一年四季都能卖,这类品不是不好,而是因为一年都能卖,产品没有规律性的爆量周期,而且也因为一年都能卖,玩家长期规模性的盘踞在付费端口。

季节性品的优点很明显,因为每个人都有不同的盘活周期,以及当下的直播业务限制,对打品的时间就会呈现多元化,但是又可以发现,不少季节性的品,其实年年都是一样的,呈现极强的规律性。

这就变成一个很有意思的事情,你没打我打了我有量,我先起量后来者就没那么好抢量,所以打季节品最形象的就是一个“追”字。

新手玩家我是极其建议打“季节性”产品,产品线足够宽,搭配敏感的选品能力,以及季节需求下的加持,只要能力不太差,抢量能力可以很快发挥出来。

从热门性的角度,除了季节性,还有节日、热点,节日在电商当中主要就是端午、情人、父/母亲、中秋、春节。

节日类产品,在品牌直播间的表现是最佳的,比如男士护肤、修容类产品,往往遇到如情人节类,一周可以拿到过去一个月的量,但是白牌直播间比较少追节日品。

节日类产品虽然爆发力强,但是周期短,对于品牌有多渠道承载,白牌容易面临的问题是,一旦起量晚于预期,或者起量规模远低于备货,就会面临大量的库存问题。

热点类的产品,一般伴随的是某个热点的产生,市场形成极强的购买趋势,比如电影“狂飙”火后大量的衍生品。

或者某个新闻热点事件后,相关产品的出现,比如前段时间的女性安全问题,很多女性出门安全防护类产品就爆火,但是现在再去看,热度已经很低了。

热点的爆发性是所有里面最强的,但是最大的风险是爆量周期的不确定性,相比较季节品的规律性,热点的爆发周期极其不稳定,一旦热度突然下降,产品的销量就会滑铁卢。

所以综上的总结,热点产品不建议千川追品,节日类如果是品牌直播间可以蓄能,对产品很大帮助,纯单品直播间,极其推荐选择季节性爆品。

6)、新奇特

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抖音的本质是兴趣电商,越能够唤起用户兴趣、引导用户种草的产品越容易形成转化。

新奇特产品的基础表现,往往是其他直播间很少直播,用户在其他渠道如其他电商平台、线下渠道也很少接触,用户甚至都没有明显的刚需。

但是在抖音看到,通过短视频、直播间的呈现,用户的潜在需求被满足了,因为符合抖音用户的兴趣爱好,产品通过短视频内容展现,从好奇到激发用户需求化为解决方案。

新奇特产品的解决方案,既可以是体感,也可以是心理感受。

以礼品这个类目为例,用户对送礼的产品没有特定需求,但是滑倒一个符合兴趣的产品,用户会形成购买,再比如玩具这个类目,解压类的产品,也属于新奇特范畴。

抖音电商发展到现在,新奇特的产品经历了多个演变趋势,第一是之前抖音没出现,但是淘宝有的产品搬到了抖音,比如生日旧报纸,第二是根据抖音的人群直接进行反向开品。

反向开品需要商家极其熟悉抖音的用户群体,从性别、年龄、兴趣爱好等角度不断深挖,根据抖音的用户特性去优化产品特性,“优趣优品”不算一个纯千川直播间,但一定是这类模式的典型案例。

7)、易过审

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新手总以为只要磨内容就能起量,但过审是所有消耗的前提,新手对千川素材的把控,不再于拍出爆点,而在于如何拍出能过审的爆点。

上述我说到了,很多千川团队的失败,在于创作能力跟产品视觉化难度的不匹配,另一个失败,就是过审能力跟素材过审难度的不匹配。

前者是卡在一直出不了爆点素材,后者是素材会做但是不一定过审,然后又为了过审,谨小慎微下把素材改的能过审,但是一个没有爆点的素材最终也会走向平庸。

一个好的素材,永远是在审核规则的边缘不断试探,太平庸等于垃圾,太激进等着封户,距离审核刀锋一毫米的素材过审,看起来是在刀尖上舔血,但是却是不断拿量的终点。

而这样的过审能力,不是日常大家对外求助问的通篇答案能够解决,只有通过不断在一个类目试错,才能总结出实战体感。

从当前千川素材过审现状,做食品跟做滋补、强功效的过审压力是完全不同的,所以对于大部分新手玩家,我一直在强调,如果像降低千川爆量的门槛,就尽可能选择易过审的品类。

等到靠易过审类目做起来类目,再开始选择一些难过审、但是利润高甚至带私域的产品,不断塑造团队的千川门槛。

2、什么样的品适合你投千川

按照选品的七要素,选择一个能够投千川的品是基础,但适合投千川不代表适合你投千川,在拆解七要素中,我也说过,不同的团队,对于其要素的运用是有区别的。

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从要素组合上,不要求多,一个千川品,只要具备高利润、低退货、强买点,我认为就已经是一个合格的千川选品。

合格的意思是他不会偏离选品规则的大方向,但是不同团队能力不同,如果是新手团队,我的建议是高利润、低退货、强卖点基础上,再加视觉化、易过审,我把这个叫做“降低门槛品”。

大部分团队都应当以“降低门槛品”为选品起点,这等于把自己放在了一个相对容易起量的赛道。

如果你想在降低门槛品上,再追求爆发性,那么可以再加一个维度的筛选,就是季节性,我把这个叫“季节性爆品”,前文已经说过,季节性会赋能产品极强的爆发性。

如果不想跟热门赛道竞争,我的建议是在高利润、低退货、强卖点基础上,增加视觉化、新奇特,这种品我们叫做差异化竞争品,因为同行少,而且具备新奇特属性,起量也比较快。

所以如上总结是,进入千川领域不到一年的玩家,选品规则上的侧重点,是选择降低门槛品、季节性爆品、差异化竞争品。

而对于已经很专业的玩家,不是说上述不能选,上述可以作为基本盘,训练团队+塑造基本利润,但如何想增加壁垒,可以在某些要素上,专门挑难一点的要素去增加壁垒,比如过审。

你难代表别人也难,也代表这个市场门槛高,比如过审难的赛道优秀玩家少,一旦你过审同行都不过审,就能全量吃透市场,特别是过审难的产品普遍都跟私域挂钩,这样的壁垒会更强。

3、如何提高品的命中效率

千川适合打什么品,决定了市场方向,你适合打什么品,决定了团队方向,但是一个品能否打起来,还跟产品的起量周期关系很大。

看到过很多人的选品,产品没问题,但是品的时机跟的不对,有些品虽然很爆,但是跟的周期已经是爆品的尾部,带来的就是起量竞争内卷,或者是能起量,但是打不了多久就衰退了。

所以一个好的品,首先选对,其实跟对时间,大部分品打不起来,产品不适合+时机不对。

我们把产品的整体,划分为潜力新品、潜力爆品、热门爆品、常规爆品、衰退爆品、非爆品、异动品七个周期,第一步先弄懂每个阶段的产品特性,第二知道跟哪个阶段的产品,就能大大提升爆品概率。

1、潜力新品

这类品一般上架时间短七天以内,在过去7天中,产品单日新增销量500+(不同类目不一,仅供参考),销量数据呈现螺旋递增状态,他跟纯新品的区别就两点,第一,有基础销量但不多,第二,有上涨趋势。

即便如此,但因为时间周期短,销量不高,递增趋势不明朗,虽然有先发优势,但一般情况下我是不选的。

2、潜力爆品

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这类品上架时间一般十五天以内,延长最多就是30天以内,销量出现明显的螺旋递增,每日起始单量1000单起,而且近7天销量占比30天总销量很大。

说一种比较方法,如果按照30天的销售周期为例,最新7天的销量/30天总销量占比越高,说明近期趋势增长趋势越明显。

这类品要基数有基数,要增长有增长曲线,说明销量增长的天花板高,而且因为时间相对较短,竞品竞争小,能够打爆的概率会大很多.

日常我们跟品的80%的阶段都是潜力爆品阶段。

3、热门爆品

这类品上架时间一般超过30天,销量极其大,单链接数万单起底,而且每日新增都是万单计算,即便如此,但是销量仍然处于爬升状态见不到天花板。

除非极强供应链,能够跟对方比价格,或者压根没考虑赚钱,不然不太建议更这种品,因为这类品能做到这么大动销,头部前三基本消耗拉满了,而且还有大量的尾部账号在跟品。

提醒归提醒,通过跟很多千川玩家交流,发现很多新人缺乏品的判断,跟的往往就是这种品,因为千川没经验,素材不行,竞价又困难,要么不起量,要么起了ROI打不赢,到最后连汤都没得喝。

4、常规爆品

热门之下沉淀的就是常规爆品,打开任一数据工具,选择品类搜索,排名靠前的大部分都是常规爆品,动销高,销量的时间趋势有变化,但是不再明显的递增。

这类品一般在平台已经形成爆量现象,头部与尾部达人不计其数,店铺方为了利润更大化开了大量的精选链接。

沦落到常规爆品基本就不是千川的参考范围了,但是自然流走精选可以,其实以百货、食品为例,大部分精选联盟的高动销链接基本都是常规爆品。

5、衰退产品

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这类品经历过光辉岁月,链接基础销量极其高,但是查看近期走势,从30-60天查看衰退明显,但因为有尾部余量,每天单量并不低。

人不要做违背趋势的事情,选品也是如此,这类品基本也不是千川选品的范畴,谁打谁死。

6、非爆品

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这类品很好理解,虽然能找到相关产品链接,但是无论哪一条都不具备高销量、高动销递增的条件,千川我从来不建议做吃螃蟹的第一人。

7、异动品

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这类品有意思,打开链接看销量有销量,但是销量集中在某一天爆发,其他场次量很小,像这种只需要点开达人详情,就能知道要么是单场某个大主播带了,要么就是自己带了很快就被售后把账号给小店干死了。

没有规律的事别做,千川选品亦是如此。

综上总结,异动品、非爆品、常规爆品、衰退产品、潜力新品都不建议选,唯独剩下潜力爆品、热门爆品。

选择热门爆品,意味着跟无数个高手硬扛,要么对比同行有更强供应链优势(卖点、价格降维打击),要么短期没考虑赚钱拖死对手,能够选择这类的都是超级玩家,不要高估自己。

千川起量最快的选品阶段,永远都是潜力爆品,如果你还未在千川赚过钱,即便做了很久,这也是你的最佳选品参考。

知道了产品的不同周期,还需要做一定的异动排查,不然数据失真,因为一个产品的爆量周期,会受多种因素的影响,我们来拆解6个特殊因素,单独提取出来分析。

1、节日

你捕捉到了一个潜力爆品,销量确实在爬升,但是发现产品销量是受节日影响就要警惕,比如情人节、中秋节等,因为受节日影响造成的动销属于非正常动销,节日一过销量必然下滑。

入局直播四年我很少做月饼这类节日性产品,虽然需求爆发性很猛,但是生命周期短,除非是厂家自播,中秋打一月,利润吃一年。

2、季节

千川很多品是季节品,当你选择一个潜力爆品,就要去思考季节对这个产品的销量影响因素有多大,如果大,思考第二点,这个季节接下来还会持续多久。

季节的周期性,整体上决定了销量的周期性,有些人虽然看到了一个季节爆品,但是忽略了季节的周期,结果刚起量就换季了,前期准备成本付出了,最后消费需求下滑,产品不得不更换。

所以一般季节性产品,都建议提前跟或者开始阶段就跟,到了季节的尾部阶段,不如选下一个节气的产品备战。

3、热点

看到一个链接动销递增,以为是爆品,但其实爆的原因是关联了某个热点,比如社会事件类(以近期狗咬伤两岁儿童为例)、热门电影类(狂飙带动的相关品)。

热点来得突然走的也突然,单纯用巨量算数都无法有效跟踪热度,弄不好就是品刚上,热度衰退了,团队又不得不重新选品。

以上我们是从节日、热点、季节的角度,还有四点就是品牌、达人、明星、尾部效应。

1、品牌带动

找的品销量很好,但是产品是纯品牌(非授权贴牌类),一般我也不会跟,品牌的直播路线跟白牌完全不同,别人吃的是品效合一甚至品宣,零点几都敢无限放量,我怎么给他打?

在资本面前,别人的投手拉满通投,我的投手缩紧狗头。

但是开品有另外一个我做过的思路,就是品牌爆的产品,如果白牌厂家设计、研发能跟上,只要能做到原产品的六分水平,而且价格能打得足够低,白牌就可以主打平替。

也就是用户花100块买一个用户体验8分的产品,在我这里体验只有6分,但是我39.9,这就是借大牌爆品的平替开品思路。(占据强品牌心智的产品除外)

在过去三年我用这个思路,至少打爆了5个品,能够胜出还有一个点,就是产品虽然没品牌好,但是素材拍得好啊。

他们不敢夸大的地方,白牌玩家坚信只要我产品好,适当夸大就是对消费者善意的谎言,而对于还没拿到产品的用户来说,很多时候是否买单,就看你怎么宣传。

品牌站在长期主义的制高点,白牌站在短期赚钱的制高点。

2、达人带动

有些品爆,外表看起来像极了潜力爆品,但是点开达人详情,排名靠前的都是正儿八经的达人梯队。

达人卖货跟普通玩家的区别,就是人设能够溢价,人设还能激发差异化需求,用户可能刚开始对产品没兴趣,但因为对人设有兴趣而爱屋及乌。

所以销量虽然高,但是达人带爆的产品,我基本也不跟,风险太高了。

3、明星带动

明星也是同样的道理,虽然是高动销潜力爆品,但是有些产品有BD团队,交给达人带几场销量就起飞了,这种在达人详情中完全可以看到,我也是选择不跟。

4、尾部效应

有些品是潜力爆品,虽然达人、明星不常见,但是尾部效应很大,几百甚至上千个账号再卖货,大部分虽然销量不高,但是积聚起来就很高。

身边就有很多这样的开品团队,专门搭建商务团队找小达人带货,对于千川玩家来说,这种积沙聚塔式的产品,虽然销量高,但也是不选。

真正选的是什么,就是有销量有递增动销,但是是那么少数几家团队打起来的品,这时候团队不多,打品周期又不长,产品增长天花板又高,就大大提升了抢量的机会。

综上,当确定了产品在增长趋势上是潜力爆品,也要结合这几个点进行排雷,这样就能在前期减少很多误判风险。

4、用工具怎么筛选产品

官方提供了非常多好用的选品功能,但我习惯用第三方,我们分别以蝉妈妈、有米云举例。

1、蝉妈妈

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打开蝉妈妈,点开选品-进入潜力爆品榜,选择你所要做的类目,然锁定七日热销榜,我们就能得到大量的产品排名榜单。

蝉妈妈有一个贴心功能,就是在还没点开详情的时候,可以借助图中的销量走势进行预判断,销量小图的橙色线上,有一个小点,代表产品首次发现的时间,我们只需要选择带小点的点开就行。

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点开之后,就可以看到产品在时间周期上的销量趋势,同时通过达人分析,就能看到带货主体的情况,结合上面部分所分享的方法进行判断即可。

如果是成熟玩家,就是想跟热门玩家干到底,举一反三,点开选品-抖音热推榜即可,这里面都是眼睛杀疯了的选手。

除了根据产品进行筛选外,还可以根据账号进行筛选,点开蝉妈妈,直播榜-带货小时榜,选择你的类目,就可以看到按照小时制进行的分类排名。

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用这个工具的原因,是因为我们要寻找低粉爆款,什么叫低粉爆款,就是选择10万粉以内,主卖某一单品,但是销量又能上小时榜还秒杀大粉丝的账号。

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想想看,单品,粉丝数少,同一时间段秒杀粉丝体量更大的粉丝,基本只有两种情况,第一,直播间出了个爆品,第二,大量投付费,而大量投付费的前提是产品是爆品,这是底层逻辑。

我一般习惯从00:00开始,挨个页面开始啪啦,眼睛盯着粉丝数看,看到粉丝数少的停留下,再去看看销量,觉得不错就会决定点开详情。

如果没有就下一页,所有小时榜都没有,没关系,再倒推一天,依次轮转,查遍近七天每个小时榜的低粉爆款。

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蝉妈妈在界面也有一个现成的低粉爆款功能,但是逻辑上跟我的选品逻辑不适配,而且用了下,嗯~~准确率还是没有手动的好使。

当我选到一个账号后,我会选择点开详情,第一是为了查看是不是单品驱动,或者多个品但是有一个品贡献了80%的销量,第二,点开销量趋势、达人详情等进行进一步判断。

2、有米有数

付费玩家对于有米有数都很熟悉,从严格意义上说,目前有米有数的功能,基本就是为付费玩家量身定做,不管从使用体验性、还是功能上都做得很全面。

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打开有米有数,就有一个商品总榜,从总榜中点开趋势榜,选择你的品类,在商品首次发现时间”中勾选最近30天,意味着商品在30天内被发现,如果赛道更卷更热门,就进一步缩短一个单位时间。

排序展现后,点击商品名称进去查看商品的具体数据,可以查看商品近期的销售趋势,达人趋势,以及平台的质量度打分,这部分结合上述的分析步骤即可。

因为有米有数对素材抓取比较准确,一个品要不要打,除了品好不好,还要考虑好不好打,这时候可以点开素材列表,通过查看同行素材,判断该类型素材的爆款方向,并以此预判自身团队的素材制作能力。

除了从产品直接选品,我还比较习惯的选品动作,是使用“选品日历”。

上述我们说的一个蝉妈妈的额外用法,是低粉爆款,有米有数上,也有一个额外用法,叫“历史性选品”。

千川老玩家都知道,千川有极其多的品,在每一年的爆量周期都呈现规律性,特别是季节性爆品,那么如果能知道去年对应的时间卖什么品,对今年的选品就会有很大的参考作用。

借助上述的逻辑,打开有米有数-选品日历,选择你的类目,再勾选2022年爆品榜单,就可以看到去年的千川爆品。

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但是看到列表会有一个问题,就是在去年当月是爆品,但不代表在当月爆,所以有一种很好的筛选逻辑,就是比如你要选今年4月份的爆品,那么打开去年先看3月份爆品清单,再跟4月份爆品清单作比较。

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比较什么,比较排名的变化,看哪些品在三月份是没有的,出现在了四月份榜单上,哪些品在三月是排名靠尾的,但是四月份排名迅速递增了。

通过对产品的上升趋势进行大致的判断,再结合链接内详情的时间周期、达人带货、千川素材进行分析,就能得出这个品是否属于潜力爆品。

综上所述,我们来将上述所有的内容,通过讲解来演示一遍,这样就可以把所有的流程串起来。

第一,我们解决了,什么品适合投千川、什么品适合你当下团队投千川这两个基本问题,这步解决了选择大于努力,不要在不合适的赛道浪费时间。

第二,明确了基本方向,我们开始运用数据工具选品,因为对品方向有感知,在运用数据工具的第一步,肯定就已经知道,哪些类目不是我的选择范围了,所以只选择适合自己的类目。

第三,当我们点开类目+功能,就会展现很多产品,因为对产品七维度选品很熟悉了,所以即便不看产品销量,我们都能判断哪些产品看一眼我就知道我做不了。

比如看到一个产品,直觉上就知道很难拍摄,那么看都不用看,所以专注去看我能做的就好了,又比如看到一个产品,卡审很难,团队又没那么多经验,基本也是一眼就过。

第四,当看到了大方向上没错的品,而且按照产品周期性判断又能看出是潜力爆品,那么点开详情查看,通过我们说的节日、季节、热点、品牌、达人、明星、尾部达人等因素进行判断,看数据是否是失真的。

以上的步骤,基本还原了一个系统化的选品流程,但是我特别想说的是,很多人在学习这个事情上,不具备融合性思维,别人说什么就什么。

这里必看!我想在这里插入一个故事。

我日常办线下课,都会拆解很多系统性的内容,但是我从来不会说你们照着我的去做,因为每个人基础不同,有些人什么也不会,有些人有自己的方法论。

对于一名初级学习者来说,盲目摸索不如照搬照抄,虽然效率慢(因为要适应繁杂的系统流程),但是总比在错误的方向上胡乱狂奔要好。

已经有认知、有自己方法论的团队,主要就去看对方的系统性方法中,哪些是自己缺失能够弥补短板,哪些是比你要好的,然后在你原有方法论上融入就行。

看到过一种现象,明明自己有一套自己的,听了别人的觉得不错,就全盘否定原有的SOP,结果全部用别人的,其实不一定效果比你自己的好。

就比如上述整套选品方法,在你的类目你确定就能选出适合你的产品吗?每个类目可供选择的产品容量不一样,所以方法的学习,基础上的融合大于全盘照抄。

5、、找品供应链怎么对接

抖音筛品阶段是技能门槛,到了找品的阶段完全就是资源门槛,比如找到一款好的产品,你有现成供应链吗?你又有资源可以搞定吗?

对于产品资源的突破点,总结起来是四个点,现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带。

1、现有人脉

当看到一款好的产品,想想微信上有哪些人是做相关供应链的,日常不注意破圈,积累资源,等到了用的时候,微信打开发现一个相关的都没有,这是很多人找货的无奈。

每个人都不喜欢无效社交,GMV晒单局没必要掺和,但是对于供应链的社交,建议日常多积累不是坏事,说不定哪天就能用上,而且这是个日积月累的事情。

以我为例,很多人加我问问题,我都会说去星球问,但是如果是供应链,我都会很耐心备注,因为我知道我说不定哪天就能用上,即便用不上,哪天别人问道,我还能推给别人。

2、六度人脉

当发现自己人脉使不上劲,就运用六度人脉,每个人都或多或少有自己的圈子,把需求整理下,给认识的直播同仁发个茶水费,让帮忙微信通讯录找找看,说不定就能有收获。

别迈不开面子,这又是哪门子面子。

3、圈子人脉

直播行业很多社群,以俱乐部为例,如果你是俱乐部成员,面临的就是2400+付费大会员,5600+星球会员,将需求发到星球,或者找管理员要会员通讯录名单,就有可能匹配到资源。

如果是在别的社群,筛选一些优质社群加入,加入后第一步优先给群主打个红包刷个印象,因为后面你可能要发需求,甚至找他帮忙。

第二步发自我介绍,展现自己的信息,体现自己的价值,就会被动收到好友链接,想要主动的链接别人,不妨找群主要一下会员通讯录,一般社群都会整理成一份表格用于会员链接。

日常群中大家都会改昵称,看到觉得以后有可能合作的礼貌加微信,简单聊几句打造初级印象,同时改好备注。

除了这些,到了紧急时候,给群出/创始人说一声,在群里发个需求,或者让创始人帮忙发下需求,比起自己盲目找高效多了。

4、跑产业带

与其经常拜访各种GMV牛逼的大佬,不如花点时间跑跑产业带,不管任何类目,一旦你深入产业带,就会发现你之前对产品的认知是有多么的肤浅。

你在选品工具上的价格是真正的价格吗,线上聊出来的佣金,是真的高佣吗?别人说的质量好,在产业带有什么门道你真的知道吗?太多太多了。

无法深入产业带,就注定了对产品一知半解,平时多出来跑跑产业带,积累源头工厂的优势,从长期来看就是一种资源优势。

电商做到最后终会发现,供应链是做电商最大的壁垒,供应链优势背后就是拼资源、拼人脉。

做电商唯一具备垄断性条件的只有货,唯一需要人情世故的也只有货,人没有可以招,不会直播可以学,但是货品优势没有就是没有,别人有也可以不给你,我凭什么给你,我又凭什么给你最好的价格。

日常面对供应链,刚开始不用着急见面,首次合作,用表格比见面聊天更高效,麻烦厂家按照格式提供供应链对接表,商品信息一目了然,通过对比表格信息,不合适拒绝。

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如果合适,寄送样品,包括有条件的去厂家实地查看,验证资质与实力,谈好小店归属,而在后续的对接中,为了保持高效合作,拉群,一切群内留信息。

在厂家合作中也会遇到很多的坑,比如日常对接的问题,能群聊沉淀的群聊沉淀,该签合同签合同;其次除了现有厂家外推荐留备选,没有备选就是后患无穷。

虽然说合作是平等的,但他怕你诈他,他也可能主动诈你,偷工减料、货不对板、虚假发货、库存不足等,做过千川的都知道是教训。

甚至哪天你爆单了,明明说好的库存十万你尽管播,结果你挂预售都还等不到货,你就知道我说的这些话最少值五毛钱。

6、当下有什么合适的品推荐

现在已经是十月中旬,秋冬季定品除了上述的方法论,分享一个维度组合方法,即“季节特性+吃穿住行用玩+工具匹配”,结合这个组合法更容易选出应季爆品。

1、季节特性

秋冬季节的特点是什么,比如下雨、下雪、寒风等,把能想到什么都写下来,这个过程是了解时节的过程。

2、吃穿住行用玩

在季节特性下,吃、穿、住、行、用、玩分别会有什么痛点,比如吃,不想出门、不想洗碗,比如穿,痛点是防寒,那么手套、围巾、棉鞋等需求就会增加。

住的角度,地板潮湿、穿鞋带泥、洗澡怕冷、衣服起霉、空调干燥...行的角度,下雨淋湿、马路防滑、开车起雾、摩托车迎风....

吃穿住行基本涵盖了80%的生活场景,而每年秋冬季节下的痛点又极其相同,痛点拆透了,产品大致的方向就明确了。

3、工具匹配

很多时候知道痛点,但是不能想象解决方案即产品,没关系,打开截图的网址,这个网址基本包含了市面上所有的产品。

按照你所想到的秋冬季痛点,挨个进行匹配,觉得不错的产品再手动写下来,大概两个小时的时间,就能收获一大批秋冬应季产品。

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当有了应季品的初级筛选,结合上述说到的产品分析、数据分析的方法论,就很容易得出要打什么品,再结合供应链,就可以进入正式的打品阶段。

最后总结——

秋冬季的选品,成熟团队的方案都会出的很早,因为千川的“占茅坑”优势太明显了,同样一个品,我先爆了你想抢我量就要付出更多代价,我还不如先播占着茅坑,等季节一变我就可能起飞了。

所以我们基本在7月份就已经定了秋冬季选品,在本篇最后一节,附带部分选品方向,仅供参考。(配图只是为了说明,不代表实图)

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完结语——

作为结尾部分,这篇将在选品方法论的基础上,针对日常的细节与精华进行提炼,每一条背后,都是付出了大量教训后形成的经验总结。

1、当一个所谓的爆品广为流传,实际上就代表已经烂到了骨子里,当一个爆品只是发酵在小圈子里,你应该毫不犹豫去尝试,打品的本质就是信息差,谁能最快抢占流量谁就有可能赚钱。

2、产品形式会迭代,但痛点永存,一旦理解了这个话,就掌握了终极的选品逻辑,蚊香爆的痛点是蚊虫叮咬,但解决痛点的方案不止一个,从关注单一的产品层面,延伸到具体的痛点层面,选品特别是开品的思路就不会被同行所局限。

3、产品如果是大通货泛爆品,意味着极易陷入竞争内卷,不如拿产品做二次包装,要么找相关产品心智的品牌贴牌授权,要么找明星代言提升背书,即便价格比同行贵一点,只要素材能过关,转化率也不会差于同行。

4、很多人千川失败并不是产品、投放问题,而是内容的创作难度与素材能力不匹配,从而长期陷入创作窘境,结果就是还没爆量就已经被拖死,选择一个视觉化明显的品,团队摸索难度降低,后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品形成壁垒。

5、千川新玩家,先从功能品入手,而非功效品,功能品如百货类,覆盖面广、产品可展示性强,素材易过审,功效品,素材脚本是大问题,能拍摄还不代表能过审。

6、具备供应链优势,独立开品自己玩,开品没经过市场验证,测试成本会高,但爆发力十足,一旦起爆就极具壁垒优势,跟品模式相对开品成本低,因为有热度击中的概率较大,但这类产品讲究跟品时机,太早容易更错,中部最好,尾部周期跟品爆发力就会不足,很可能刚起爆就衰退了,大部分玩家产品衰退都是这个原因。

7、做素材最难受的点是自己不能创作,同行提供不了参考,所以素材端不完善的团队,选品优先参考类目下是否有规模化的素材更新,这样做的方式是确保即便不能原创能力,也要有足够的同行素材借鉴发挥。

8、太低门槛的品,跟起来容易,但价格竞争是大问题,你刚跑起来同行就降价,或者不断通过竞价抢量,所以当一个品门槛太低,意味着很快就陷入充分竞争,当玩价格截流的时候基本可以考虑放弃了。

9、有产业带优势的玩家,就近原则,优先整合产业带资源打产业带,不是产业带玩家优先打季节品,借助季节热点扶摇直上,实在没有就打高毛利爆品(HWL),打一月吃一年,也可能缝纫机踩三年。

10、初期玩千川,特别是短线产品,一定是轻资产运营,先解决前端流量问题,哪怕发不出去货都没关系,再解决产品深度问题,不要一上来就搞商标、定模具、搞生产,很多你以为会爆的产品,大概率不爆,产品即便爆了,离产生利润之前会有九九八十一难。

11、千川初期,团队模型大于一切,先用简单品甚至短线产品,把团队从0到1磨一遍并拿到些许结果,一开始扎进高门槛赛道,结果没拿到,反倒是团队不断受挫,人才流失下人才梯队无法建立,这是一家公司最大的损失。

12、从长期的角度,短线、低壁垒的产品能够帮助公司从零到一,但公司只有短线,没有长线产品,就无法稳定团队,形成壁垒,所以过了从0到1后,在有短线产品的基础上,适当增加一些长线产品,长短结合。

13、跟中品的热度周期很重要,选品阶段必做的,是分析产品是处于市场空白、在爆、已爆、爆过哪个阶段,产品是否已经出现流量挤压及抖音限流/风控;是否应季、节日热点,产品的热度是否持续上升等。

14、99%的供应链合作方会出现的问题,是过于轻视商家的爆单能力,却乐观高估产品的售后能力与发货时效,对于千川单品玩家,单品带货对库存深度要求很高,跟供应链提前沟通,做好打爆的应急库存,甚至做好多个厂家兜底。

15、不准备打一枪换一炮,就要以白牌的思维玩流量,以品牌的思维做售后,严格控制产品质量,调研产品质量和口碑,产品的试用报告,产品的物流情况,品控出问题就是灾难。

16、白牌单品并非废店模式,所有品牌的前身都是白牌,注重产品质量,完善售后措施,号店存货周期越长,就能够吃到更多的全域利润,同样未来废店玩家将所剩无几,真正能存活的是长周期+高动销店铺下的多渠道成交。

17、流量的终点是私域,千川玩家竞争白热化,普通产品利润越来越低,选择私域产品,前端低ROI无限放量,后端做综合ROI,同行就没办法给你打。

18、连免费流都内卷的产品,做千川也会被免费流卷死,所以日常看到的大部分千川品,都是自然流玩家无法胜任的产品,而一个产品一旦达到白热化,当初的千川爆品,开始出现在了精选联盟上。

19、品类越垂直的产品,越需要付费采买精准流量,但垂直类赛道,同行举报是大问题,第三方软件让同行数据变得透明,当没有道德感的同行发现常规运营竞争失效,黑手段就开始了,所以垂类付费头部是很少一劳永逸的,做好流量的同时还得防止同行举报。

20、客单越高的产品越需要付费,当你发现你的产品在该类目是高客单价,即便不在同类目,只要用户付出的金钱代价高出平均消费水平,想都不用想直接干付费了,拿浪费在自然流人力、场地、赔货上的金钱+精力成本拿来干付费,是测试产品并打通流量的最佳效率手段。

21、放弃我想播什么品就必须拿到什么品的执念,电商之争本质还是供应链之争,遇到有现货优先播现货,无现货就努力找代工,不到万不得已不自主生产。

22、什么叫爆款内卷,从独爆到众爆,对于没有门槛的品,最忌讳问可以做多久,最佳的手段,不管是素材裂变还是帐号矩阵,永远是最短时间自己压榨到量的天花板,不给同行机会。

23、玩多品要具备产品矩阵思维,知道如何在已有品爆的基础上提炼款式、提炼元素迭代相关品,但玩单品要具备直播间矩阵思维,单个品测试风险高,矩阵同步测品是抵抗概率的最佳手段。

24、投千川本质就是投金融,拿标的物换成直播,拿理财资金换成投放资金,只要货的周转率+利润率大于一般理财利息,千川就成为了金融产品,当下的时代,投卖货,比市场理财更安全,因为赔了钱至少还有货。

25、选品能力学不来,最核心的就是经验之上的敏锐度,你看女装有多少人是靠数据工具选品开品,而敏锐度的培养需要时间,对应的就是实践,对品的练习,经常看,经常试,经常受打击,从感觉到发现到开始感知到规律。

26、三年前千川选品,产品的规模化,在于用户市场规模,三年后的千川选品,产品的规模化,在于用户市场细分,越细分,越能形成规模化,因为规模化的前提是壁垒,现如今的玩家需要壁垒,而三年前主打的就是效率。

27、一线品牌就要有一线品牌供应链的格局,即便不品宣也要品效合一,而如果想卖货,那就是白牌供应链,白牌到抖音最大的使命就是抓住平台红利,大部分白牌品在抖音时代不过是一粒沙,短暂的吃到了低成本的投放红利,而能够长期留存下来的却很稀有。

28、千川的“占茅坑”优势很明显,同样一个品,我先爆了你想抢我量就要付出更多代价,我还不如先播占着茅坑,等季节一变我就可能起飞,这就是为什么明明有些品需求还没出现,预判型的团队就已经开始打品,等你后知后觉上架别人早已起飞。

29、千川起量最快的选品阶段,永远都是潜力爆品,新手最适合起量的选品阶段,同样是潜力爆品,选择常规爆品,意味着跟无数个高手硬扛,要么对比同行有更强供应链优势(卖点、价格降维打击),要么短期没考虑赚钱拖死对手。

30、当产品卖点不够,就可以适当夸大,当产品没有卖点,就赋予产品本身没有的卖点,老实遵从产品的价值卖货,跟线下开个小卖部没什么区别,什么叫广告,没有营销的广告不叫广告。

31、不对完全懵逼的品做直播间,当对产品没有认知力,或者短视频无法培养认知力,就注定了缺乏想象空间,导致的结局就是直播间定价、组品机制东施效颦,短视频素材拍摄抓不到痛点。

32、爆品也有周期,爆过的品仍然有可能继续爆,千川选品中,有超过50%的品,从时间维度的角度,历史是惊人的相似,与其用那么多时间看当下的爆品,不如看看去年同等时间段的爆品是什么。

33、品牌产品质量好、背书有助于转化,但组货、利润、流程效率是阻碍,一味以品宣模式做投放是传统种草模式的糟粕,但过度强调ROI却无法做到品效协同。

34、数据分析当然是分析品的最佳手段,但是没跑过产业带的玩家大概率是做不起千川的,千川领域最大的一个常识错误,就是一大帮子连工厂却没去过的团队,依赖数据工具选品,依赖社交关系匹配供应链就开干了,但凡去一趟源头产业带,就会发现背后的门道将打破你所有认知。

35、产品永远都有生命周期,当无法沉淀一个长期有效品,团队就需要保持不断跟品,保证上一个品热度还没衰退中衔接好下一个品,而现实中很多团队只押注一个品,幻想靠这个品吃透N年,这类团队一旦产品开始衰退,团队就会开始看天吃饭。

36、很多时候品不爆并不一定是产品不行,可能是团队能力与产品要求(转化、素材)不匹配,表面上看是能力问题,本质上是时间成本问题,学会设置测品周期,打不起来就果断换品,不要浪费时间。

37、有些人一旦产品爆了就想品牌化,其实大部分产品爆了顶多只能形成特定人群的私域品牌,最有代表性的就是美妆护肤,如果真要成为品牌,从走千川打爆的这一步就已经走错了,这是很典型的明明靠白牌卖货,却有粗制滥造的品牌梦。

38、产品对商品卡的最大推动是两点,第一是产品特征,低客单、高频复购、人群垂直化,第二是稳定的动销权重,所以通过千川吃量形成稳定动销,店铺售后常态化稳定存活,即便前端ROI不赚钱,靠商品卡同样可以强势盈利。

39、既然短视频是主流的投放形式,在产品端的挑选,视觉化就应该是核心参考的要点,如果本身具备反向生产能力,又何必拘泥于现有的货呢?根据抖音人群特性、短视频视觉化属性,从开品端反向赋予产品视觉化卖点,这种模式已经帮助很多千川玩家赚到了钱。

40、知名品牌下的非核心产品,比如海尔主打冰箱,但是热水壶不是海尔核心产品,这样的产品虽然不是用户心智产品,但是是品牌心智类产品,当产品是白牌,但该领域相关品具备知名品牌,而不如白牌品牌化。

41、适合私域的产品很多人理解的只是简单的功效品,但是私域的超级爆品是慢性病产品,因为这类产品具备三个核爆痛点,第一,影响了我的日常;第二,反反复复出现;第三,消费者想一次解决,但传统方式解决不了,这类产品一旦具备私域人群,所产生的持续复利是极大的。

42、千川选品必须具备能打懵用户的超强卖点,如果是单卖点,必须卖点鲜明,单点打透,如果是多卖点,卖点的组合就需要极强的价值塑造,直接刷新用户认知,千川选品最忌讳的是,自己花钱买广告,但产品卖点在自然流直播间满地都是,甚至连主播自己都说服不了自己,这种产品大概率是起不来的。

43、大部分千川品最终都只是卖货,品牌虽然短暂去看不赚钱,但是在赚取消费者的认知。有认知就有定向选择,就不太容易陷入价格战。如果没有消费者的指名购买,不是消费者的优先选项,那你最多是工厂利润,不可能享受品牌的超额利润。

44、土豪商家幻想靠千川砸出品牌,之所以能快速做到销售额七八个亿,完全是因为流量型的机会,这些所谓的新锐品牌往往产品创新是不够的,最多也就是做到了品类创新,品牌同样投钱,但本质上来说,广告的作用不仅是带来短期的销量,还有长期的品牌建设。

45、相比较品牌,白牌玩家才是兴趣电商,组品机制更灵活、价格调整更高效,实在卖不动还可以换个厂家,并且在素材拍摄上,能达到”只有我的产品好,适当虚假就是对用户善意的谎言“。

46、成熟玩家在GMV上的体量很大,但是在产品数量上却小的惊人,因为经过两三年的历练基本摸清了选品的规律,而往往在社交圈今天打爆这个明天打爆那个的,基本都是不入流的千川玩家,只不过表面装得你看不出来而已。

47、纯吃前端ROI已经很难赚钱,特别是新手团队,选择大于努力,千川选品+轻人设,千川选品+商品卡、千川选品+私域,三个里面至少具备一种,才拥有在未来活一到三年的勇气。

48、不要简单的在表面功夫上预估别人的ROI,你无法知道对方是品宣性投放还是效果型投放,甚至有人就是故意高价竞量拖死竞争对手,当对手放弃的那刻就是客单提价的那刻。

49、产品资源的突破点,总结起来是四个点,现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带,电商做到最后终会发现,供应链是做电商最大的壁垒,供应链优势背后就是拼资源、拼人脉。

50、垄断是所有生意最好的壁垒,过了新手阶段玩家,想要长期,尽可能做高壁垒产品,产品研发、设计专利、极致的性价比、品牌心智都是高壁垒的表现,所以所有千川玩家都会经历两个阶段,第一阶段求快求规模,第二阶段稳定大于一切。


论行业的从业门槛,从来不是所谓的技术门槛,而是信息差,没有一个行业像抖音般残酷,信息上差一步,结果上就差万步,直播在随时爆发机会,越能快速提升聚焦领域的信息差,越能抓住机会。

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